Отказ от производства матрасов: почему модные стартапы в сфере сна открывают физические магазины

  • 14-06-2020
  • комментариев

Casper's Sleep Shop позволяет покупателям опробовать его знаменитый матрас. Casper

Смотреть рекламу матрасов в наши дни кажется таким же не модным, как и смотреть на ваши любимые джинсы с низкой посадкой в начале сезона. Неважно, что у вас, вероятно, нет кабельного телевидения, но те рекламные ролики прошлых лет, в которых обычно изображались улыбающиеся актеры, прыгающие на матрасах, вышли из моды вместе с другими знаковыми вещами той эпохи.

В наши дни ряд потребителей отказываются от похода в магазин с большой коробкой (и большим билетом) и предпочитают покупать качественный продукт для сна через модный, ориентированный на миллениалов стартап. И Каспер, и Лиза добились массового успеха, продавая мечтательные наборы матрасов в Интернете, хотя и с помощью бесконечных выкрикиваний промокода подкастов. Но брендам, занимающимся доставкой постельного белья, не потребовалось много времени, чтобы заново открыть для себя преимущества кирпича и раствора, особенно с учетом важности прикосновения и ощущений, когда дело доходит до инвестиций в матрас. В конце концов, веб-сайт, ориентированный на потребителя (DTC), может быть намного более изящным, чем устаревший выставочный зал с ковровым покрытием, но, как выясняется, ничто не сравнится с первой реакцией на спину, чтобы убедить клиента, что он нашел свой следующий матрас.

СМОТРИ ТАКЖЕ: новый магазин Everlane в Бруклине отличается высокотехнологичным дизайном.

Вот почему компании электронной коммерции, специализирующиеся на продаже постельных принадлежностей без посредников, проходят полный цикл и охватывают физические торговые площадки. Возьмем, к примеру, Disruptor Purple Mattress, который идет по пути гибридной онлайн-торговли. Как недавно сказал eMarketer генеральный директор Джо Мегибоу, партнерство компании с Mattress Firm и Macy's подчеркивает «две стороны нашей стратегии развития витрин».

«Теперь у нас есть матрасы, на которые можно положить в более чем 1500 магазинах, а это означает, что большая часть США находится в пределах 30-40 минут езды от того, чтобы лечь на кровать», - сказал Мегибоу. «Это часть первой стратегии».

Еще одна компания, планирующая включить магазины в свою модель продаж, - это Saatva, бренд товаров для дома, специализирующийся на матрасах и аксессуарах для постельного белья. Запущенный почти десять лет назад на заре эры DTC, он стремится предлагать товары для сна класса люкс по доступным ценам. С недавним переходом к обычному производству DTC, «Саатва планирует открыть ряд залов для просмотра в ближайшие несколько лет, помимо партнерства с Macy's.

Соучредитель Saatva и директор по стратегии Рики Джоши сказал Observer, что тенденция перехода к розничной торговле через Интернет не случайна, поскольку бренды считают, что инвестиции того стоят - не только для продаж, но и для привлечения нового потребительского интереса.

Saatva, которая считает себя оригинальным брендом «стартап по производству матрасов», использует картографические данные для роста и расширения за пределами электронной коммерции. «Есть много причин, по которым выставочный зал работает для нас хорошо, - сказал Джоши. «Во-первых, я думаю, это потому, что мы - компания, управляемая данными, и можем определять модели поведения наших клиентов через местную географию и общие продажи».

Демонстрационные залы Saatva будут служить продолжением сайта компании. «Но в отличие от традиционной тактики обычных продаж», - пояснил Джоши, торговый зал будет местом, где новые и существующие клиенты смогут найти продукты, прежде чем принять решение.

Он также отметил, что такие стартапы, как Saatva, которые уверены, что качество их продукции (матрасов) выдерживает тщательный контроль покупателей, могут извлечь выгоду из личного опыта покупок вместо того, чтобы полагаться на ажиотаж в социальных сетях и маркетинговые расходы.

Гости проверяют матрасы Casper во время празднования Casper в Лос-Анджелесе в Blind Dragon 9 июля 2015 года в Западном Голливуде, штат Калифорния. Рэйчел Мюррей / Getty Images для Casper Sleep Inc.

Более того, бренды DTC теперь стремятся выделиться среди моря зачастую неотличимых, минималистичных брендов. Джоши объяснил, что с сервисом белых перчаток Staava «на ощупь» покупательский опыт выходит за рамки онлайн-кассы, что является еще одним аргументом в пользу создания магазина. «Мы не являемся брендом« кровать в коробке », - добавил он. «У нас есть национальная инфраструктура с 18 заводами, и мы предлагаем установку и демонтаж матрасов» с круглосуточной службой поддержки клиентов.

Исследование IAB, опубликованное в июле, подтверждает это утверждение, показывая, что, поскольку почти половина потребителей выбирает «бренды-революционеры», покупатели теперь ожидают, что компании DTC будут предлагать многоканальный доступ и высококачественное обслуживание клиентов.

Фактически, миссия по обеспечению «образовательного взаимодействия» даже заставила традиционных продавцов матрасов переосмыслить дизайн своих магазинов. Возьмем, к примеру, Sleep Number, известную производством регулируемых кроватей с конца 80-х, открытие демонстрационного зала на Манхэттене в 2018 году, чтобы обновить свой бренд и выступить против новичков. После открытия, вице-президент компании по опыту брендов Анджела Гирхарт заявила, что магазин является «одним из тех мест розничной торговли, которые необходимо посетить», благодаря использованию «бесшовных технологий» повсюду. Отделение Flatiron District предлагает трехмерное цифровое картирование тела клиента, чтобы помочь определить его настройки сна, а также индивидуальные консультации со специалистом по сну.

И поскольку часто компании прямых продаж имеют преимущество собственной сетевой инфраструктуры, возможность постепенно конкурировать с физическими розничными продавцами намного проще, чем наоборот.

«Многие бренды DTC высоко интегрированы и понимают, как работают разные типы продаж, а не только в сделках между магазинами», - сказал Джоши, отметив, что, хотя торговые точки Саатвы могут «окупиться», его двойное функционирование - возможность получить опыт, побуждающий людей к бренд стоит вложений.

«В конце концов, пока покупатели уходят, любя продукт, это все, что имеет значение», - сказал он. «Нас не волнует, происходит ли сделка в выставочном зале или онлайн».

комментариев

Добавить комментарий